As estratégias de marketing recorrem aos gatilhos mentais para atingir os consumidores de forma certeira, promovendo uma necessidade imediata de compra ou aquisição de serviço.
Em se tratando de marketing e publicidade, alguns gatilhos podem ser conhecidos como CTAs (Call To Action), mas na verdade as chamadas atuam como reforço. São os termos mais comuns nesse sentido:
- Compre agora;
- Experimente;
- Faça o download;
- Inscreva-se.
Todas essas ações são iniciadas a partir de gatilhos mentais, que também podem ser acompanhados por outras mensagens, como imagens, ou mesmo uma celebridade se colocando em uma posição que pode ser realizada.
Qual a melhor definição para gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais são atalhos inconscientes nos quais os consumidores confiam para tomar uma decisão de compra ou contratação de serviços de contabilidade preços como um diferencial.
Compreender isso é fundamental para saber como, o quê, quando e onde falar de forma mais eficaz com o consumidor.
A melhor maneira de vender algo é explicar aos clientes porque eles deveriam comprar algo de determinada empresa ou marca.
Esse processo ajuda o empreendedor, ou o vendedor que está em contato direto com os consumidores, a entenderem o que esses contatos querem e qual visão eles têm sobre a empresa, o que necessitam, quais os anseios e desejos, quais estímulos os fazem comprar algo e o que os motiva.
Mesmo uma pizzaria Assis, de modo geral, precisa desenvolver um pensamento estratégico para prever as reações do cliente a diferentes tipos de produtos e campanhas.
É por isso que os gatilhos mentais de venda são tão importantes.
Sendo assim, a melhor definição para gatilhos mentais é que o conceito se trata de uma experiência em que os consumidores passam a ter uma forte reação emocional a palavras ou ações específicas, reagindo mais rapidamente a esses “ativadores”
No marketing, os gatilhos mentais impulsionam as vendas e influenciam as ações esperadas e por vezes até o que os clientes pensam e desejam.
Gatilhos mentais apresentam benefícios
Converter leads em clientes faz parte da rotina de uma empresa, e os vendedores precisam de certo treinamento para entender exatamente como isso funciona.
É preciso agir com inteligência, em termos de ‘entrar na cabeça’ do público-alvo. Depois de conhecer a psicologia, um vendedor de manta absorvente de óleo pode usá-la a favor dos negócios.
A chave é saber como a mente humana funciona. Uma vez que se tenha aprendido, orientar os clientes em direção ao produto ou serviço se torna muito mais fácil.
A seguir serão apresentados gatilhos mentais e os benefícios que eles proporcionam para um estabelecimento comercial, desde que sejam usados para transformar leads em clientes fiéis em qualquer negócio.
Explique aos clientes porque desejam/precisam do produto
Para despertar interesse, é preciso entender o que motiva as pessoas a fazerem algo. A chave para causar impacto nos clientes é perceber o que já os afeta.
O principal interesse, para a maioria das pessoas, é receber satisfação e prazer, evitando a sensação de perda. Assim, quando percebe-se o quanto se pode conseguir, as pessoas estão prontas para agir.
Por esse motivo, esses são dois pontos que devem ser levados em consideração ao elaborar um poderoso gatilho.
De modo a deixar o conceito mais claro, considere o exemplo de uma rotina de trabalho.
Quando um profissional não está realmente motivado para ir ao escritório, pensa em ficar em casa, mas pode voltar ao local de trabalho todos os dias assim que imaginar oportunidades de carreira ou dinheiro.
Isso é chamado de relação causal na psicologia. Um gatilho primário para todos e mostra as motivações cotidianas.
Por isso é necessário saber quem são os clientes e o que eles desejam com uma empresa de paisagismo, por exemplo.
Consequentemente, a tarefa do marketing é direcionar os consumidores, mostrando aos clientes que a empresa, por meio dos vendedores, pode orientá-los no caminho para alcançar os bens e solucionar diversos problemas.
Quando eles identificam a empresa como algo legal, eles são convertidos de leads para clientes.
Opção pela novidade e exclusividade
O ser humano sempre está interessado em novidades, ainda mais quando se trata de consumo – seja para se destacar, seja para se sentir entre grupos exclusivos.
Sempre há uma sensação diferente quando alguém acaba de adquirir um bem, e passa a se imaginar em situações que, de uma forma ou de outra, podem acontecer na realidade. Isso acontece com um relógio de pulso ou um terreno para a construção de um imóvel.
De forma positiva, todo mundo aguarda algo bom no futuro, então, quando se ouve falar de novidades sobre cabeamento estruturado, o cérebro quer experimentá-las o mais rápido possível, visto que há reações negativas relacionadas ao “estar por fora” de algo.
Simplicidade
Os dois gatilhos psicológicos subsequentes que chamam a atenção dos clientes potenciais são simplificação e agrupamento.
Como exercício, basta imaginar uma situação em que se tenta lembrar de um grande texto.
A leitura não será realmente eficaz, mas se torna mais fácil se fizer um pequeno plano, estrutura ou resumo sobre a explanação do assunto.
Esse é o ponto de agrupamento. A memória tende a simplificar e reunir as informações relevantes, e o cérebro organiza os dados nas “prateleiras” da mente de forma otimizada.
É por isso que, quanto mais simples a informação for, mais direto será para os clientes lembrá-la.
O benefício está em apelar para mensagens subliminares diretas, como apontadas anteriormente, como fazer uma oferta de compra, o download de um e-book ou a inscrição em um webinar evocando sentimento de urgência, exclusividade ou escassez.
Construção de histórico sólido
Os gatilhos mentais são histórias. O mesmo acontece com a contação de histórias, que no marketing também pode ser designado como storytelling.
A técnica aplica-se à imaginação e cria relações invisíveis entre o narrador e o cliente.
Uma história bem construída humaniza todo o processo de venda, como o conserto de Iphone.
Funciona porque há quem adora ouvir como um “herói” enfrenta e vence todos os obstáculos. Como o leão do desenho animado que passa por todas as adversidades para reconquistar o reino que lhe foi tomado.
O mais interessante é que não é necessário ter todos os elementos de herói, mas apenas para trazer alguma personalidade ao que se está contando.
Na história para o cliente, a empresa é o herói que está ali para salvá-lo em um momento que ele precisa de um produto ou serviço.
Outras opções são humanizar a própria marca ou mesmo trazer identificação do público ao trazer outros clientes e até o representante da marca em uma trajetória em relação à solução proposta.
Criação de comunidade de leads
Inconscientemente, todos buscam por identificação, grupos e comunidades em que se enxergam, seja para se encaixar na sociedade, ou se ver como uma celebridade esportiva, do cinema ou da TV.
De acordo com a hierarquia de necessidades de Maslow, um sentimento de pertencimento é uma demanda essencial que todos os humanos compartilham, inclusive, considerando que somos seres sociais.
É por isso que as pessoas se juntam a diferentes grupos, desde a comunidade de vizinhos, o pessoal da consultoria em TI, até os partidos políticos.
Fazer parte de algo inspira as pessoas para as ações e dá prazer na comunicação, principalmente quando há identificação de causa e valor.
Nos negócios, criar uma comunidade de fãs e clientes satisfeitos fará a melhor publicidade para o negócio, pois eles se tornam defensores e compartilham suas próprias experiências, o que agrega ainda mais valor.
A missão é dar às pessoas um sentimento de pertencimento a algo, principalmente quando esse algo vai além dos produtos oferecidos pela empresa, criando uma comunidade.
Usando essa venda de gatilho mental, a devoção dos clientes aumenta e leva a novos seguidores.
Posição do estabelecimento
As pessoas tendem a ouvir as opiniões e experiências dos outros sobre situações diferentes.
Ainda melhor, isso funciona quando se ouve conselhos de alguém famoso ou de um círculo próximo, conferindo mais relevância às indicações – seja pela confiança ou desejo.
É por isso que, quando os blogueiros recomendam um produto, um público fiel é influenciado, seja para ser como essa pessoa e utilizar os mesmos produtos ou por confiar nessa indicação para adquirir algo que já busca.
Além de parcerias e indicações, é importante pensar em toda a imagem e o relacionamento da marca com o público.
Os logotipos, por exemplo, expressam reconhecimento e aprovação, e como benefício, torna a marca conhecida, relacionando a imagem à qualidade e atendimento, entre outras prerrogativas.
Prova social
Este último ponto é bastante semelhante ao anterior, pois trata de posição de estabelecimento. A diferença está no tipo de autoridade.
Como seres sociais, as pessoas buscam a aprovação de outras pessoas e confiam em experiências de pessoas próximas ou semelhantes.
De fato, em primeira análise, as pessoas decidem comprar um gerador silenciado após analisar avaliações. Muitos consumidores pedem conselhos de familiares e amigos antes de fazer qualquer tipo de aquisição. Com a internet, esse processo ganha novos desenhos.
Por isso os depoimentos são tão importantes. Mostrar como os clientes estão sendo beneficiados e estão satisfeitos é um exemplo para outros.
Um insight significativo é mostrar o quanto os clientes estão satisfeitos com os serviços, mas é preciso ir além. Sendo assim, deve-se mostrar com as instâncias diretas, como revelar os resultados do trabalho, de forma que muitas pessoas podem confirmar isso.
Conclusão
Ninguém nasce um vendedor nato. Marketing e vendas estão associadas à psicologia e aos gatilhos mentais.
Definitivamente, encontrar o que melhor se adequa à realidade de um empreendimento comercial demanda conhecimento do público-alvo, constante aprimoramento e identificação do tipo de abordagem que pode ser realizada frente a esse nicho, levando a benefícios em geral.
Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
