Praticamente todas as companhias têm algum departamento de vendas e marketing ou, no mínimo, alguns encarregados que possuem esse papel. Porém, sempre que uma marca tiver a oportunidade de contratar uma consultoria de vendas, é uma boa alternativa.
Como o objetivo de todo negócio é obter lucros com a venda de produtos ou serviços, os consultores de vendas, sejam terceirizados ou contratados, têm a função preponderante de potencializar as vendas.
O trabalho de uma consultoria é apresentar ideias de como fazer as vendas da sua empresa serem mais eficazes, seja oferecendo mais produtos em volume para clientes existentes ou abordando novas formas de encontrar possíveis interessados.
A consultoria de vendas é, na verdade, como uma ponte entre um negócio e seus clientes. Tudo relacionado com as vendas, desde o atendimento até a forma como se comunica com o público, tem a ver com as funções desse serviço tão importante.
Se o relacionamento com a consultoria for de longo prazo, melhor ainda. Afinal, todas as marcas querem alavancar as vendas e manter este trabalho por um período maior. Essa é a ideia de ter bons consultores por trás do seu negócio de letreiro de acrílico, por exemplo.
Uma boa consultoria sabe que o relacionamento com os clientes é o que faz uma empresa crescer. Quanto mais estiverem satisfeitos, maiores são as chances de fidelização e de lucros em torno disso.
E, claro, sempre oferecendo uma experiência que faça jus a esse lucro, em comparação com os concorrentes de mercado.
O que faz uma consultoria de vendas?
Uma consultoria de vendas, basicamente, entende o mercado de atuação das empresas em que ela presta serviços e conhece muito bem todos os produtos, a fim de alavancá-los ou melhorá-los.
A primeira coisa que um consultor precisa fazer é justamente isso, caso ainda não o tenha: obter uma compreensão completa da empresa e dos produtos disponíveis à venda.
É só assim que um profissional como esse saberá o que fazer para melhorar todos os aspectos do negócio relacionados às vendas. Além disso, sempre há de se fazer um levantamento eficaz do que os clientes têm mais dúvidas.
Isso ajuda a ter um discernimento do que é mais importante naquele momento para ser priorizado em vez de simplesmente escolher a dedo um produto e tentar melhorá-lo.
É mais do que necessário trabalhar com dados e pesquisas para apoiar a consultoria de vendas e, assim, tomar decisões mais assertivas. Às vezes, isso não é muito bem explorado, o que acaba deixando brechas na experiência do cliente.
Outro fator que ajuda nas vendas gerenciadas por um consultor é a compreensão dos produtos da empresa que contratou o serviço.
Isso porque, ao saber como funcionam, para que servem e qual é a importância para a companhia, fica muito mais fácil estabelecer estratégias em torno desses produtos, que podem ser piso granilite colorido, a confecção de copos ou qualquer outra coisa.
No entanto, o papel da consultoria não recai somente para um olhar dentro de casa. A concorrência também precisa ser estudada a fundo, sobretudo os produtos similares ou com o mesmo propósito.
Dessa forma, os consultores saem da análise interna e externa com uma visão de mercado bem abrangente, favorecendo o negócio de aulas de direção categoria D, por exemplo, e, muitas vezes, saindo na frente a partir das novas constatações.
E isso, geralmente, estará ligado a uma meta de vendas a ser alcançada a cada mês, semestre e ano.
A estratégia de atrair novos clientes ajuda a construir essas metas e a engajar a equipe de consultoria de vendas, que frequentemente encontra um novo segmento de mercado para preencher lacunas que a concorrência ainda nem percebeu.
Esse é um dos maiores diferenciais de ter uma consultoria de vendas à disposição: expertise de desenvolver uma área de vendas poderosa, antenada e viva para encontrar soluções rápidas e certeiras.
Quanto ao relacionamento com os clientes, a ideia de torná-los felizes de acordo com a experiência é uma das marcas mais presentes de quem realmente conhece e sabe o que está fazendo nesta área.
Ou seja, o manual da boa consultoria de vendas diz que o olhar para o cliente deve ser 360 graus e em vários momentos da etapa de funil, desde quando era apenas um lead até quando se tornou cliente assíduo de sombreiro estacionamento, por exemplo.
O pós-venda é, por exemplo, muito bem explorado por uma equipe que preza pelo relacionamento com o cliente e por saber que isso, quase sempre, se reverterá em lucro no fim das contas.
4 motivos para contratar uma consultoria de vendas
Uma consultoria de vendas pode ter um amplo conjunto de habilidades. No entanto, aqueles que fazem da área de vendas suas vidas tendem a compartilhar algumas características comuns. São elas:
Postura positiva
Como em qualquer negócio que envolva vendas, a positividade é um grande requisito para atrair clientes e fazer a empresa ser reconhecida pelo bom atendimento.
Uma cultura positiva na hora de atender e de se comunicar com os clientes é extremamente benéfica porque contagia a todos. Isso motiva e inspira diversos vendedores da equipe.
Capacidade de persuasão
Os consultores precisam ter a capacidade de persuadir os representantes de vendas das empresas, seus líderes e outras partes interessadas. Quando se fala em convencer, isso se refere às próprias soluções que a consultoria enxerga como benéficas.
Essas soluções, de fato, podem fazer um barulho em torno da empresa e da expectativa de implementação. Além disso, as recomendações dadas pela consultoria podem envolver um custo mais alto no orçamento. E isso nunca é muito bem visto.
No entanto, nada como a experiência e a capacidade de persuasão que uma consultoria tem para argumentar e trazer os pontos mais relevantes, com a mesma fluidez de um portão de correr com portão social.
Por exemplo, o consultor pode precisar persuadir a liderança sênior a investir em um software ou começar a vender de uma maneira completamente diferente.
Foco na solução
Cada consultoria de vendas apresenta focos em soluções, de acordo com a realidade de cada uma das empresas que contrataram o serviço.
Claro, problemas semelhantes podem surgir em várias dessas companhias, mas a solução exata varia com base em inúmeros fatores, passando principalmente pelo conhecimento de causa dos consultores de vendas.
Se uma adaptação rápida acontece no esquema de vendas, provavelmente é porque a consultoria pensou muito naquilo e tirou uma alternativa da cartola baseada na experiência de quem já passou por vários perrengues ao longo de outras vidas empresariais.
É por isso que é muito importante que o consultor de vendas tenha uma forte inteligência emocional para conseguir entender como as pessoas da equipe se sentem em relação às mudanças propostas em sistemas e processos.
É como acontece na direção defensiva motociclistas, que se adaptam ao trânsito para ajudar outros motociclistas a passarem pelas dificuldades da estrada.
E, quando ocorrem mudanças, é preciso deixar muito claro alguns pontos, como a adaptação da linguagem, os novos discursos e as novas estratégias.
Isso para que tudo esteja devidamente alinhado e sem aquele ar de improviso que muitas empresas acabam respirando nesses momentos de adaptação.
Os detalhes importam muito
Roteiros de vendas ruins e arcaicos, processos ineficazes, competição e falta de colaboração com o marketing. Muitos fatores podem minar a performance de uma equipe de vendas.
Não à toa, os problemas de desempenho da equipe de vendas quase nunca têm uma única solução.
Eles tendem a ser causados por uma combinação de vários outros problemas menores que se transformam num bolo de coisas erradas, quase que uma cerca elétrica impedindo o fluxo do negócio, e que não deveriam estar acontecendo.
Portanto, a consultoria de vendas deve ser extremamente detalhista para se concentrar em todas as áreas potenciais de melhoria e identificar aquelas que farão a maior diferença, sem prejudicar a rotina e o andamento das áreas. A ideia é melhorar de forma gradual.
Considerações finais
Se depois de ler este conteúdo houver a decisão de que seu negócio de locação de van com motorista precisa de uma consultoria de vendas, certifique-se de encontrar uma que seja a melhor para sua empresa e que atenda todas suas necessidades.
Independentemente de se escolher um consultor individual, uma consultoria de médio porte ou uma grande, aqui estão algumas coisas que precisam ser solicitadas:
- Relatórios para a liderança sobre descobertas, recomendações e estratégias;
- Um histórico forte de bons resultados e vendas bem-sucedidas;
- Gerenciamento de projetos para dar o status de tudo;
- Uma abordagem personalizada para encaixar na realidade da sua empresa.
Pois bem, o assunto de escolher uma boa consultoria rende muito e pode ser algo muito importante para sua empresa sair do marasmo e conseguir resultados excepcionais. Ao seguir essas dicas, será possível tomar a melhor decisão para o seu negócio.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
