O funil de vendas é uma estratégia formada por etapas e gatilhos que influenciam nas tomadas de decisões das empresas, no que diz respeito ao planejamento e estrutura para aquisição de clientes.
Ele representa as etapas pelas quais os potenciais clientes passam, desde o primeiro contato deles com a marca até o momento em que compram seus produtos e serviços.
Costuma ser dividido em 3 etapas, sendo elas: topo, meio e fundo de funil, e quanto mais o lead (potencial cliente) avança, mais estará preparado para comprar.
Mas para trazer os resultados esperados, essa estratégia precisa estar alinhada com a jornada de compra que costuma ser percorrida pelos clientes de uma empresa.
Qualquer organização que investe em Inbound Marketing precisa fazer com que seus setores de vendas e marketing compartilhem a metodologia, visto que cada um se responsabiliza por etapas específicas.
Também é muito importante estar sempre monitorando o funil, de modo que ele seja eficaz e colabore com as estratégias de conversão do negócio.
Para entender um pouco mais sobre o assunto, neste artigo, entenda o que é funil de vendas, a importância dessa estratégia, suas vantagens e qual é maneira correta de utilizá-lo.
O que é funil de vendas?
Funil de vendas é uma estratégia também conhecida como pipeline, que é usado para mostrar a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa até o dia em que compra um produto ou serviço.
É constituído por etapas e gatilhos com o objetivo de oferecer suporte à jornada de compra da persona, e um dos requisitos para iniciar o funil de vendas é unir as estratégias de vendas e marketing.
Juntas, elas ajudam uma empresa de concertina no muro a formar uma jornada de compras realista, identificam o momento certo de abordar o potencial cliente e posteriormente convertem em vendas.
O funil é uma metodologia diretamente relacionada à jornada de compra, sendo dividido em 3 etapas, que são: meio, topo e fundo de funil.
No topo do funil estão os usuários que acabaram de descobrir uma necessidade ou problema ao entrar em contato com a empresa.
No meio do funil estão os leads, ou seja, pessoas que já estão conscientes de seus problemas e necessidades e que querem saber mais sobre as possíveis soluções.
Por fim, no fundo do funil estão os leads qualificados, que são oportunidades de vendas reais e praticamente prontos para serem abordados pelos vendedores.
A jornada de compra vai receber suporte do funil de vendas, e tem como objetivo mostrar todos os passos dos consumidores até a compra do produto. Suas etapas são:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Decisão de compra.
Mas essa jornada só vai funcionar se, por exemplo, as equipes de marketing e vendas de uma empresa de automação ar condicionado split usarem o funil, uma vez que ele é de grande importância para a companhia.
Importância do funil de vendas
O funil de vendas é importante por diversas razões. Sendo uma delas porque melhora a previsibilidade das vendas, visto que o negócio observa o comportamento dos clientes em cada etapa e identifica alguns padrões.
Ele entende quando será possível vender, melhorando o planejamento das ações e quais delas ajudam a bater as metas.
A equipe comercial tem uma visão completa do modo como cada lead passa pelo funil, o tempo necessário para se tornar cliente e o que fazer para que ele avance pelas etapas.
Por possuir diferentes etapas, fica mais fácil identificar onde os potenciais clientes, em sua maioria, estão travando e com isso entender os gargalos que atrapalham as estratégias.
Vantagens de usar o funil de vendas
Trabalhar com o funil de vendas traz muitas vantagens para as empresas, dentre as quais se destaca o aumento da produtividade.
Ao entender quais são as etapas do funil, uma empresa de suporte de redes ti reúne uma série de métricas que orientam suas estratégias de marketing e vendas. Elas também servem como instrumentos para mensurar a produtividade da equipe.
Conforme os prospects avançam pelo funil, você terá uma noção se as estratégias estão funcionando. É possível saber se muitos leads desistem de comprar em um nível específico e quais são as falhas durante determinado processo.
O avanço dos leads também ocorre de maneira mais estratégica devido ao alinhamento dos níveis. Consequentemente, ocorre uma otimização no processo ao mesmo tempo em que os processos se tornam mais previsíveis.
O desempenho de uma etapa depende do que aconteceu no nível anterior. Por exemplo, quando o visitante é impulsionado para a nova fase por meio de um e-book, é necessário que ele forneça alguns dados.
Quando uma empresa de rastreamentos por gps percebe que ele preencheu o formulário, poderá monitorar os resultados. Ela só precisa reagir de maneira estratégica a cada ação do visitante, uma vez que já pode entender o comportamento dele.
Isso traz uma série de oportunidades, mas para aproveitá-las, é necessário acompanhar em tempo real o que acontece no funil. Com isso, o negócio vai entender a intensidade de transição dos usuários e quais são os pontos de desistência.
A empresa também descobre o que funciona melhor, quais estratégias chamam mais a atenção das pessoas e quais delas podem ser replicadas. Essas são as oportunidades de entender as baixas dos clientes.
Desse modo, o negócio compreende quais são suas chances de conversão em cada etapa. O papel do funil é desenhar o ciclo de vendas e isso agiliza a análise das etapas, afinal, elas mostram como estão as conversões.
Como resultado, a corporação vai otimizar seu ciclo de vendas e os gestores terão mais tempo para se concentrar em outras práticas, como a construção de novas abordagens.
Como usar a estratégia?
Para aproveitar todas as vantagens do funil, um estúdio especializado em micropigmentação olhos esfumado precisa saber usar o funil do jeito certo. Algumas dicas para isso são:
Mapear a jornada de compras
Se o negócio possui uma boa quantidade de clientes, precisa mapear sua jornada de compras. Elabore algumas perguntas para seus melhores compradores para definir o perfil de cliente ideal, esclarecer suas dúvidas e saber quais são suas ambições ao comprar.
Empresas que estão começando agora podem fazer isso conversando com o máximo possível de pessoas e descobrir de que maneira elas chegaram até o negócio, além dos motivos que as fizeram comprar.
Definir os milestones
Depois de mapear a jornada de compra dos seus clientes, é necessário ir além das etapas comuns e investir nos milestones. Estes são marcos que mostram que o cliente está mais consciente acerca dos serviços de uma empresa paisagismo e jardinagem.
Defini-los é importante para entender quando o lead alcançou uma nova etapa dentro do funil e escolher as ferramentas certas para convencê-lo e passar para a próxima etapa.
Unir vendas e marketing
Agora que seu funil está bem estruturado, é necessário unir as equipes de vendas e marketing para definir como podem colaborar umas com as outras e o que vão trocar entre elas.
Descubra quantos leads qualificados são necessários para que os vendedores possam bater a meta, quantos leads são necessários para ter potenciais clientes e quantos visitantes são necessários para atrair os leads.
Uma empresa de limpeza de vidros em altura também deve descobrir a quantidade de leads qualificados que possui e como eles estão sendo trabalhados pelos vendedores.
A união entre as equipes de vendas e marketing é crucial para que o funil de vendas seja sempre saudável, pois caso ocorra alguma falha no processo, os resultados esperados pelo negócio podem ser comprometidos.
Produzir conteúdo adequado
Por fim, é necessário produzir conteúdo adequado para cada etapa do funil de vendas. Para o topo do funil, invista em materiais que levam o público a descobrir que possuem um problema, como os posts em blog.
Quanto ao meio do funil, os conteúdos criados por uma empresa de terceirização recepcionista devem apresentar soluções para a persona, mas sem fazer propagandas sobre a marca.
Já no fundo do funil, chega o momento de mostrar que a empresa oferece as melhores soluções, por meio de materiais como cases de sucesso, demonstrações, amostras grátis e testes.
Considerações finais
O funil de vendas é uma estratégia muito importante e compatível com o comportamento e as necessidades do consumidor moderno.
Saber trabalhá-lo é fundamental para ter mais previsibilidade em relação às vendas e agilizar a jornada de compra percorrida pelas pessoas.
Com as dicas que foram abordadas ao longo deste conteúdo, será mais fácil implementar essa estratégia do jeito certo, e com isso aproveitar todas as vantagens que o funil de vendas oferece para as empresas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
